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郑州轻纺行业的锦荣时代——记锦荣国际轻纺城

更新时间:2019-04-30  来源:中原楼市网  点击:
 

郑州轻纺行业的锦荣时代——记锦荣国际轻纺城

说得完的故事,道不尽的创业精神。每次看到豫发的成长史,不禁感叹前辈们所走过的筚路蓝缕的征途,被他们勇于奋斗的“老黄牛”精神感动着。正是豫发“老黄牛”精神的薪火相传,才有了从筑梦中原到布局全国不断发展壮大的豫发集团。


2010年元旦假期刚过,豫发集团位于陇海路的总部会议室举行了锦荣国际轻纺城首次招商会。下午3点多,经过简要地介绍交流之后,大家就开始了商铺预定签约、交款、选房工作。这个工作一直持续到第二天的早上8点,女装面料、辅料TOP前几名几乎全部签约,这个开局还算比较成功。

锦荣国际轻纺城成功招商主要得益于纺织品下游客户服装企业的鼎立支持,而这些企业大都来源于锦荣商贸城。锦荣商贸城是豫发集团第一个商业项目,有3600多家服装商户企业,其中1100多家是生产型企业,这正是郑州纺织品市场最大的客户群体。

01纺织路上,幸遇朋友鼎力相助

锦荣国际轻纺城的前身是服装工业园,因坐落于二七区,以“二七服装加工中心”在发改委立项。作为区、市、省三级重点项目,受到省市区各级领导的高度重视,举行园区奠基仪式时,时任郑州市四大班子的主要领导集体出席,后来,区领导建议更名为女裤时尚创业产业园,再后来随着城市更新加快,政府又要求退二进三,工业逐步向更远的城郊迁移,将商业服务引进来。集团副总经理郝明是指挥长,朱洪杰负责经营,我是后来被派去配合两位老总工作的。那时之所以最终选择纺织品市场,是因为纺织品与服装关联度高,这才有了今天的锦荣国际轻纺城。

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2007年7月26日,时任郑州市市委书记的王文超同志为二七服装工业园区奠基


真正动念做锦荣国际轻纺城大概是2009年的12月份,我们首先邀请服装企业的十来位铁哥们求计把脉,得到的答复多是善意地劝退:这个行业的水很深,曾经几个新市场均以失败告终,锦荣真的要干,兄弟们定将鼎力支持。其中有老谢,他人长得五大三粗,肥头大耳,皮肤黝黑,像个黑社会,据说拦出租车都没人停,但是了解他的人都知道,其实他为人宽厚善良,内心温暖像自家老兄,圈子里颇有威望。那天谢哥用他那特有的谢氏幽默开玩笑说:“我看在郑州轻纺市场也只有锦荣能做成!”虽说有些夸张,但也算是鼓励。

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锦荣国际轻纺城效果图


还有买爱国,40出头的年龄,是郑州女装圈近年杀出的一匹黑马,他的中老年女装品质和销量应该算是郑州的NO1。他的诸多理念至今仍是行业榜样,如绝不让供货商催第二次款,在行业内有口皆碑。巧合的是他、朱洪杰和我住一个小区,招商那段时间他家就是我们的夜间办公室,几乎每天晚上三个人都聚在一起讨论到深夜,买嫂就成了我们的“办公室主任”,负责端茶倒水,零食夜宵,市场前期的许多决策部署就是从这里出去的。

02受到重挫,路在何方

良好的开局,本来可以势如破竹、一气呵成地迎来全面胜利,始料未及的却是招商工作的戛然而止,从此祸不单行陷入万丈深渊。

究竟什么原因?在2010年1月7日锦荣国际轻纺城的招商晚宴上,有位商户提出一个要求,他说:“今天晚上在座的都是从十八层楼上跳下来的,冒着极大的风险,别人都没法相比,应该享受点特殊的条件,明天再交款的就不能按今天的价格,这个事情说好了再开席!”要求提高价格,这对公司也有利,就满口答应了下来。

第二天早上又来一大批人交款,听到要涨价,怎么说都不认就不愿交款,认为不是钱的问题,是受到歧视与不公,最终上百人带着怨气离开招商现场,一下子招商工作跌入了低谷。

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一失足成千古恨,再回头已是百年身。往往福不相依祸不单行,原计划2010年3月28日的开业,因招商的停滞变得渺茫。老市场开始反制,提前几个月一次性收取3年租金彻底套牢商户,迫使二选一,商户一边倒选择老市场,反对派100多户串联起来,每户自愿出5万元保证金抵制锦荣,谁反悔就被没收。商户和员工信心丧失,希望破灭,就连铁杆支持派也认为完了,空气中弥漫着晦气,乌云压顶透不过气来。

假如失败,后果怎堪设想,工程改造投入上亿资金就全打水漂,更重要的是商誉扫地。一位铁杆支持派的兄弟说:“这次带头来锦荣是拿身家性命做赌注,在老市场每年稳定利润300多万,携家带口在郑州打拼十几年,来之不易,如果这次失败,老市场是回不去了,也没脸再回去了,准备收收欠账回老家去,从头再来!啥时候来郑州请兄弟吃顿饭就算情谊一场吧。”壮哉,悲哉!这代表一部分人的心声,还有无数支持、信任、力挺你的兄弟们,这不是金钱的问题,是商誉,是责任。专业市场成败就在一瞬间,上一张牌打错了,还有没有翻牌的机会不好说,只有硬着头皮向前冲。招商开始的第二天,郝明总、工程经理、设计师被董事长带到广州考察中大国际轻纺城了,计划启动三期图纸设计,我急得一头火。集团领导不知道我招商受挫,也不清楚急需哪些支持。目前的形势,就像病人在ICU紧急抢救,急需一剂强心针控制住生命,至于如何强身健体那是以后的事情。换言之,三期的事情以后再说,我急需立即开工增加商铺、建设仓库、电力增容、装修改造等等,我需要重新恢复信心。这一针打下去,需要付出巨大代价,能不能挽回生命还不敢说,但是我知道,坐以待毙一定是死路一条。

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锦荣国际轻纺城实景图


感激公司的信任,在存在很大赌博成分的危险情况下,仍义无反顾给予了大力支持。工程一路狂奔,哪怕春节工程都没有停工,一直干到年三十,正月初二复工,地板砖供货商放假已经回到老家福建,又坐飞机赶回来,开仓出货。

此时,我的内心是无比煎熬,向前冲是刀山火海,后退是万丈悬崖,无数个夜晚失眠,无数次又梦中惊醒起来。一种信念支撑着自己,无论如何都不能放弃,但是路在何方一片迷茫。

03重整旗鼓,招商复苏

这种沉闷的氛围一直到2010年5月份。8月份是最后的开业窗口期,这是唯一的机会了,如果再错过,进入旺季后,商家忙着卖货,没人愿意再去考虑装修和搬家,那就真的彻底完了。

必须振作起来,收拾心情重新出发。市场信心处于最低谷期,该从何处入手是个难题。思考再三,我们决定催商户装修,备战开业。催装比招商都难,商户有种心理,万一市场失败,定金还有可能要回去,投入的装修不可能带走,所以商户慎之又慎。

工作分配下去责任到人,但一段时间过去了,几乎没有任何收获,已经开工的个别人也是干干停停,说到底还是信心不足。

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2010年7月11日,正在建设中的锦荣国际轻纺城


一位东北大姐说出了心里话:“王总啊,我掰着指头数了数,现在剩下的大概只有26家,即使全搬过来市场能成吗?”言外之意装修也是白往里面扔钱。我把话接过来说:“我愿意打个赌,按我说地做,如果到2011年元旦,市场不成功,我愿意把定金全部退给你,话说回来,如果不装修不开业,按照合同定金一分也不会退还。”东北大姐将信将疑的说:“不大可能吧,一个市场成功一般都要三年时间,几个月的时间怎么行?既然你说了,就给你到2011年春节吧,不过要把成功的标准事先说清楚,还要签个补充协议。”我答应了下来,并给所有已交定金的商户签订了补充协议,还商定了开业的日子放在2010年8月9日这一天。

此时,市场仍处于最低谷,真有把握开业6个月就把市场做起来吗? 为什么敢打这样的赌?

我有一种感觉一定能成功,从来不相信市场必须三年培育期,其实成败就在于前三个月,商户信心重新点燃起来就能一举成功,否则就是万劫不复。这是多年的经验,必须把能量短时间聚焦到一个点,然后引爆它。

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在补充协议的带动下,奇迹真的出现了,形成了一阵装修热潮。7月10日君尚纺织第一家举业,鞭炮齐鸣锣鼓喧天,鲜花摆满了半条街,前来祝贺的看热闹的挤满整条街道,这像一剂强心针提振了大家的信心,又像导火索迅速点燃了大家的激情。电锯声、敲打声,加班加点赶装修,随后金建达、文青、伟业、柯盛纺织,友谊、小品等辅料相继开业。装修提速和装修标准提高,商户信心提升,反过来带动招商的升温。一位重量级的顽固派代表,之前长时间地艰难谈判都没有动摇,当看到装修氛围后感到了压力,果断确定商铺和仓库并当场交款。招商复苏预示着基本面好转,为成功开业奠定了良好的基础。

04开业大吉郑州轻纺行业进入锦荣时代

时间到了2010年8月9日,市场周围几公里道路两侧挂满了彩旗,40米宽400米长的一段漓江路,两侧楼顶跨路挂满了彩带,道路两边气柱条幅迎风飘扬,几百米长的红地毯显得庄严肃穆又喜庆热烈,跨街搭建的舞台恢弘大气。停车场道路两边停满了车辆,前来祝贺的宾客人流如织。三伏天里一个秋,那天烈日炎炎闷热无比,领略了秋老虎的厉害,开业仪式即将开始,突然迎面吹来一阵凉风,给活动送来了几分美意。开业仪式结束,在乘车赶去会展中心兰亭餐厅的路上,天空中下起了瓢泼大雨,有人说这是上天作美,寓意着风调雨顺啊!

从此郑州轻纺行业进入锦荣时代。

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2010年8月9日,锦荣国际轻纺城盛大开业


锦荣国际轻纺城开业成功,高兴和忙碌着的还有曾经给予大力支持的服装企业,他们有锦荣商贸城的万旭平、时川富、小黄、李继发、陈玉敏、时国付家族、大黄蜂、王青、王亮、杨哥、王平杰、卢红岩、新郑的徐建业、商丘的李奇成、李新志、蔡君等等,篇幅限制不能一一列举,感谢他们的一路支持。

05营销助力女装布料、辅料区成功入市

成功开业是一个市场的里程碑,但并不代表成功,重点还在于后期运营,而营销活动是运营重要的内容。营销形式有很多,适合的才是最好的。我们讲务实有效地营销,就像给树木浇水,最好挖坑浇到树根上,而不是洒到树叶上,很快就会蒸发掉,既浪费有限的资源又不解渴。

经过观察和研究,锦荣国际轻纺城的客户多是服装厂自家货车来拉货,老市场在市中心停车难路途远。抓住这个特点,我们设计一个营销方案:来一辆货车奖励100元的加油票,每车每天限领两次。活动开始就快速聚集大批货车,每天平均达近千车次,阵势壮观,热闹非凡,交通堵塞水泄不通,市场提升人气效果立竿见影,与老市场门可罗雀形成强烈对比。没有搬进来的商户,摆在大街上开始做生意,抓紧定房装修。服装厂要求把货拉到锦荣国际轻纺城才装车,不到一个月就有商户找公司,建议别再发油票了,道路堵得不能行。

这个营销活动投入每天不到10万元,一个月300万元不到,效果立竿见影,这正是我们提倡的务实有效营销一个典型案例,助力市场快速的成功。

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紧接着到了旺季,出现了抢货大卖的良好势头,商铺出现一铺难求的景象,签订补充协议的商户没有一人提出退房的要求,至此基本宣告一期女装布料、辅料区阶段性成功。

开业仅一个月市场能做出如此成绩,实属不易,在郑州乃至全国商业史上也算是一个奇迹。

招商时没有那么多豪言壮语,开业后一心一意把轻纺中的女装面料和辅料这一件事做好。一位员工曾埋怨公司管理偏科,领导偏心,只重视女装不重视别的品类。公司精力资源有限,同一时期没有做好几件事的能力,集中精力做成一个品类,锦荣国际轻纺城的招牌就可以堂堂正正的立起来,什么都抓有可能哪一样都没抓住。现在回想起来,集中优势兵力打歼灭仗还是对的。

06集中精力做好一件事 窗帘区、床品区顺利开业

时间走到了2010年下半年,我们开始着手窗帘区招商工作。这是在一张白纸上招的商,在还是一片空地时,画了一张草图,在几位代表的带动下完成的招商。

在经过一段时间的筹备后,商户代表认为时机差不多了,多次催促公司开始收钱,根据公司多年的经验,我们还是不敢大意,尽量排除可能存在的风险,终于在2011的元旦假期突然开始进行窗帘区的招商收费,干净利落地完成了招商任务,当对手知道时我们已经收工放假。

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2011年4月18日,锦荣国际轻纺城窗帘区开业


2011年4月18日,锦荣国际轻纺城窗帘区在万众瞩目中隆重开业,全省上千名地市窗帘经销商共贺这一行业盛事。

2012年我们做了床上用品。这是一次偶然的机会,一天十几位床品商户主动来租商铺,我们有房却不愿意租,这是为什么?是卖关子,还是吊胃口?都不是,我们没有这个思想准备,更重要的是考虑这个品类能不能成活,如果解决不了这个顾虑,情愿空置也不愿意随便出租,这是对商户负责任也是对自己负责任。

显然通过交流没有解决我们的顾虑,多年专业市场的运作经验告诉我们,时机不成熟做了也是死,不如从长计议等待时机。虽然这次没有成交,但是在心里埋下了开发床上用品市场的这颗种子。大概2012年4月份的一天晚上,我突然接到一个电话,是床上用品排在第一位的老市场商户打来的。老市场开会准备提高租金,商户反对情绪非常大,当天晚上十几位商户约见面,一致要求锦荣立即开始招商。我们实际筹备还不成熟,按常理不能开火,但机会难得,箭在弦上不得不发。

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2011年8月9日,锦荣国际轻纺城开业一周年


第二天早上到锦荣国际轻纺城看场地的人络绎不绝,人越聚越多足有一百多人。我们把人召集到会议室现场开会,多数人是第一次到锦荣国际轻纺城,并不熟悉这里的情况,现场提出了很多问题。有人提出商铺不够,我们承诺立即搬迁调整,改造加建,保证3个月的时间达到1000间的规模;招商政策问题、开业时间问题、营销活动问题等等,一一做了解答。谈完之后,紧接着开始了交钱选房工作,财务室排起了长长的队伍,一直持续到下午2点多钟。

这时老市场启动反制措施,广播通知不再涨价,管理人员约谈重点商户,这边交款的人突然少了起来。如果再有半天时间结果可以想象,专业市场的招商成败可能就在一天半天,甚至几个小时的时间。

当天晚上我们紧急召开了商户会议,想听听大家的想法,当前形势下应该怎么办?会上有商户说:“如果给两年免租,老市场再好也不回去了。”这个问题确实不好回答,显然商户是趁火打劫,坐山观虎斗,唯恐天下不乱。但在现场引起了强烈共鸣,成为了焦点,被逼到这个份上,我们不回答也是不行,形势紧急,容不得请示汇报研究。经过短暂停顿思考之后,稍稍镇静下来,我正面回答商户:“我们同意两年免租,但是提出三个条件,第一必须是某个市场的商户;第二必须要在锦荣国际轻纺城床品区开业之前将老市场商铺彻底关闭;第三必须按锦荣要求的时间标准装修、上货,老板集中精力在锦荣国际轻纺城看店做生意。”此话一出现场响起雷鸣般的掌声,消息传播开又掀起了招商的高潮。

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2012年8月29日,锦荣国际轻纺城床品区开业


2012年8月29日,经过4个多月公司与商户共同的艰苦奋斗,锦荣国际轻纺城床品区终于开业了。之后我们进行统计,完全满足招商两年免费条件的仅十多户,其他的要么是老市场店面没有关闭停业,要么不是指定对照条件,商户们口服心服。总体算下来我们只是多了几十万元的优惠,却迎来了招商高潮。遗憾的是1000间的规模仍然未能满足使用,导致压缩需求,还有部分不能安置不得已退了款。

07创造轻纺行业的节日——采购节

床上用品和窗帘划到家用纺织品的大品类统称为家纺区,针对品类特性企划部门又研发了新的营销模式——采购节。利用新品上市的季节,租用大巴车集中3天时间免费把客户拉到锦荣国际轻纺城,中午还有免费午餐,每天100辆车左右,3天300多辆车次,按每车50人计算,3天约15000人次,几乎覆盖了家纺行业近一半的客户,目标客群极其精准,这是锦荣务实有效营销又一经典案例。

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2013年3月28日,首届锦荣国际轻纺城“中原采购节”开幕


2013年3月28日,首届锦荣国际轻纺城“中原采购节”隆重开幕;11月19日,锦荣国际轻纺城冬季采购节盛大举行,效果良好。采购节的活动之后被不断创新,现在延伸到整个轻纺行业。每年3月份、8月份,分为春夏、秋冬两季,不断引入上游厂家,兄弟市场商家参展,现已经成为锦荣国际轻纺城及郑州轻纺行业的盛会。

08成功抢夺郑州纺织大世界搬迁商户

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时间到了2014年,郑州都市村庄拆迁行动计划到了最后期限,作为30年历史的郑州纺织大世界面临拆迁,到了停水停电,不拆不行的地步,市场方和商户代表马永泉找到了锦荣,希望能安置约400家商户。我们清楚他们的第一选择一定不是我们,但一样感激不尽,并欣然接受。这既是一个机会又是一个很大的挑战,因为给我们的时间只有15天, 这么短时间哪弄几百间商铺?到嘴边的肉吃不下,急得上火。锦荣是所有商户的锦荣。商户智慧是无穷无尽的,每一次遇到重大困难,总有人帮你一把,这次仍不例外。百思不得其解时,有人说话了:“找空地搭临时房,只有这个方法能解决。”最终用10天时间,我们建起了几百间临时房,成功争取到了这批商户。

薄薄的一层铁皮房,夏天像蒸笼冬天像冷库,商户还是包容接纳了锦荣,临建刚开业就车水马龙,比过去生意还旺。

09和竞争伙伴并肩,永远奔波在路上

每个商业项目几乎都少不了商战,并且从诞生一直到灭亡伴随始终。锦荣国际轻纺城是在夹缝中诞生,在危机中成长。锦荣国际轻纺城从服装工业园改造而成,规划不合理,硬件不到位,配套不完善,一度被视为丑小鸭。

彼时,郑州纺织大世界历史悠久稳定繁荣,建国以后成立国棉一、三、四、五、六厂享誉全国,底蕴深厚,近些年打造的中原区千亿级纺织服装产业集群初具规模。其中元通纺织城、锦艺轻纺城等市场气势恢宏,可谓硝烟四起战火弥漫,锦荣国际轻纺城入市可谓是生不逢时。

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2015年3月28日,锦荣轻国际纺城棉布区开业


创业的道路上注定不平坦,困难可以成为拦路石,也可以被踩在脚下当作铺路石,开弓便没有回头箭,能做的只有一路风雨兼程向前冲。铺路石,开弓便没有回头箭,能做的只有一路风雨兼程向前冲。

我们曾邀请江苏盛泽40位纺织企业家,包括A股上市公司东方丝绸董事长来郑参观指导,二七区领导出面接待,看到“女裤时尚创意产业园”被临时更换为“锦荣国际轻纺城”,被劈头盖脸一顿大骂,在客人面前大失颜面。


锦荣国际轻纺城开局就不顺利,且是内忧外患,区政府支持不够,商户顾虑重重,竞争对手妖言惑众,一个招牌都挂不起来。看着中原区,在区委礼堂、常委会议室召开商户会议,领导站台撑腰,拿到纺织市场外迁承接地的名头,好不让人羡慕。

那边新入围的市场,举行隆重奠基仪式,阵势宏伟,让人眼花缭乱,对方广告牌不偏不歪正矗在锦荣国际轻纺城的大门口,发传单、送礼品、游说商户把市场搅得天翻地覆,咄咄逼人,让人透不过气来。

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2016年10月21日,锦荣首届郑州时尚买手节盛大开幕

临建商铺开业没有多久,消防、政府一拨接一拨的检查责令拆除,三天时间几百间商铺完成再次搬迁拆除。媒体连续三篇报道“锦荣国际轻纺城也在市场外迁之列”。在政府的压力下,那年冬天鹅毛大雪,仍是3天时间完成窗帘的一个区域的拆迁和商户转移。庆幸的是经过认真整改通过了市场外迁办的验收。有些问题是我们自身存在的,必须认真整改,但有些问题明眼人都能看懂,背后有无形的手在操纵,甚至超出商业竞争的范畴。

作用力与反作用力相伴而生,对方作用力越大带来的反作用力更大。别人奠基时,我们果断启动三期工程建设,快速扩大市场规模,对方在五星级酒店举行隆重的招商说明会时,我们闷不作声突袭了窗帘区的招商,对方又有大动作时,我们又突袭了床品、棉布的招商,承接了老市场的拆迁商户。

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2018年9月6日,豫发郑州国际时装周暨郑州国际时尚文化周梦幻绽放


不在斗争中成长,就在斗争中死亡,竞争更能激发斗志,增强体格增加肌肉。在商业马拉松的赛场上,你追我赶一刻也不敢松懈,如果一个人在赛道上,没有了裁判和观众,也没有了奋斗的目标和拼搏的勇气,甚至变得路都不会走了。

我们的创业故事还没有完,永远奔波在路上,某种意义上说应该感谢竞争伙伴,像海底捞与巴奴,麦当劳与肯德基,苹果三星与华为,腾讯与阿里,蒙牛与伊利,竞争对手是一面最好的镜子,能够照出你的问题与不足,激发你的智慧和斗志,伴你一起成长。

王建勋/文

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